原标题：想炒股赚钱，卖股票这个技术活你懂吗？
前言：本文为“新三板文学社”高凤勇先生在挖贝会议上的演讲整理而成，文中非常细致地指导新三板企业家们如何做好融资这件事儿，值得企业家们来学习并运用到实践中。
我们的企业普遍感觉三板没有交易量，没有流动性，没有融到钱，挂牌白挂了。产生这种感觉，应该是你的融资方法不对。我们现在有几个同事给我的投资企业、给我的朋友做一些少量的服务，在这个过程中获得的一些感想和大家分享。
一、融资就是要卖股票
股票，是要卖出去的。什么意思？其实我们企业所要的融资，硬币的另外一面是企业在发行证券或者销售证券，你把你的证券卖掉，不管是债券还是股票，卖掉了获得融资。所以我要讲融资就是卖股票，股票卖好了就完成了融资。
投资银行的核心功能应该是帮助企业做融资。但是中国的投资银行和海外投资银行差异是比较大的，海外的投资银行核心能力确实是全球路演承销证券，核心工作不是给大家写申报材料，而是把你的股票卖掉，卖掉了钱就进来了，其他所有工作都是围绕这个服务的，不管是剥离、重组、并购，核心的目标其实是“钱”。
中国A股是全球唯一一个特别的市场，你申报材料，证监会允许你挂牌，就能拿钱，所以中国股票不需要卖，大家都去摇号，所以这是我们中外投行很大的差异，这么多年导致服务我们在座企业的券商不太会卖股票。
但是三板完全不一样，其实我们三板挺国际范儿的，为什么呢？三板挂牌白挂，没人给你钱，如果大家还老拿着三板对标A股，说我挂牌是不是就会有钱？我告诉你，希望渺茫。
其实一个公司销售股票、销售证券的行为，跟我们在座的企业家你们销售公司的产品或者服务是一样一样的。
你要打磨你的产品，你对客户销售，你的产品首先要好，什么是好产品？我们的股票背后是什么？是你的公司，要把公司搞好。
股票产品背后其实就是自己的公司，有好的战略吗？有好的商业模式吗？能给客户讲你成长的故事吗？配套你的战略、商业模式，你的内部资源配置跟你的战略和模式是吻合的吗？
你有很大的心胸、很大的梦想，有梦想的人多了，但是外部环境能容忍你吗？所有企业的经营行为，最终总要表现到这三张表上去：资产负债表、利润表、现金流量表，你是否有强大的报表？这是结果。
当然如果没有好的报表，就更要讲好符合逻辑的资本市场故事，一张纸也是有可能拿到天使的。所以要好好打磨产品，我不多说，因为大家参加管理咨询会特别多，但是这是融资最重要的，是基础。
补充一下，好产品还要有个好的产品说明书，就是你的商业计划书，我建议老板最好亲自参与商业计划书撰写的讨论，很多企业这方面做得很差，不知所云，没有体现出企业真正的优势。
你总得了解你的客户吧，你的客户画像了没有？你准备卖给谁？他什么诉求？他有什么偏好？大家研发、生产、设计、销售自己的产品时，总会想这个事情，但是卖股票时我们想过没有？
客户应该是什么性质？你喜欢国有的？外资的？民营的？私募机构？产业资本？大家想过没有，我们的投资机构其实都有不同偏好，比如有行业偏好，有企业投资阶段的偏好，投资地域的偏好。
企业比较小找什么？找创投、找VC。处于中晚期，IPO投资，就要找匹配的机构。每个投资机构因为性质不一样，偏好不一样，单笔投资金额也不太一样。
要匹配你的融资计划，你就融500万，非要找手持资金几个亿的，他没有时间管你。我们挂牌11600家企业绝大多数没有做这个工作，所以了解客户非常重要。
还有价格，这么多年我感受企业对自己的价格认知是有点问题的。
我最头疼的是纯粹的知识分子，比如大学老教授、老专家，动辄说我的技术可以颠覆世界，你不给我100个亿，我不跟你玩儿。大家有没有想过100个亿是什么概念？总会有一个价格体系。
比如新三板今天有这么一个价格体系，目前最火的是什么？企业明年要挂牌报上市材料，价格最高，所以有一个Pre-IPO投资均衡价格，再往下还有Pre-Pre-IPO投资价格，再往下是比较传统、比较差一点，没有IPO预期的企业估值。
我们其实在三板里还有另外一类，既没有业绩，又没有IPO可能性，但是我遵从VC的价格体系。你属于哪一条？应该怎么定价呢？我觉得要看一看市场，做个研究。
定价过程中，还要看看别的维度，比如说市场的热度。价格一直在波动，行情一直在波动，银根有松有紧，热钱有多有少，看一下市场热度，热的时候价格高一些，冷的时候就便宜一些。反映到平常的销售产品过程中，市场需求不好，我们怎么办？我们可以调价格。
还有竞品，什么是竞品？11600家挂牌公司的融资需求都是你的竞争对手，你老觉得我很好，我告诉你每个人都这么认为，最后投资机构其实在11600家里面大排行，所以你要了解竞品，看一看和你同类规模差不多的企业，他们近期的融资可能是什么样的，价格在什么范围，给自己一个好的估值期间。
很多企业，包括在座有董秘，这个事情该你们做的，列一列单子，信息是公开的，毕竟我们新三板今年很冷，但是三板还是有钱的，我认为今年融资规模可能还在1300-1400亿规模，大家知道1400亿是什么量级吗？ 2016年两个交易所市场，上交所IPO融资1000亿，深交所600亿，两个市场加起来1600亿，三板今年这么冷，我觉得还能有1300-1400亿的量，大家觉得这个数很小吗？不小。
报价方面还有一点跟大家交流：有些企业上来愿意报一个高价，希望投资机构慢慢往下谈，这是我们做生意很常规的反应，但是我告诉你很多投资经理和合伙人见到这个报价，基本上就过不了立项，就不谈了，不会给你还价的机会。
所以适当定一个好的区间，让大家更愿意来看你，更多人愿意和你谈，最后再竞争出来一个高一些的价格，这个结果比开高价让别人不愿意看你好很多。但是现实中绝大多数公司都是开了一个高价，寄希望别人来磨磨磨，磨下去，这样其实会失去大量的潜在投资客户，所以定价非常重要。
渠道也很重要，是直销？代理？还是网上？卖股票的渠道需要找媒人。
挂牌11600家，有多少投资机构呢？私募股权投资机构，也是上万家，1万对1万，这个对象很难找。现场几百人，其实我看不太见你，大家离远之后，我们的辨识度太差，而且我前面说了一大堆，你了解对手吗？你知道市场热度吗？
这个媒人本来是投资银行的事，本来是券商的事，但是开场我说了，券商这么多年还不太会，有些券商也在做，但是他更多地服务自己挂牌或做市的企业，不见得服务你。
市场这两年积累了很多财务顾问机构，其实他们做的就是投资银行的事，帮你卖股票，我觉得大家可以多接触他们，让他们来帮你做分析，帮忙。
当然“媒人”也不要乱找，拿过来给你的股票高价骗卖给散户的，千万别找，能帮你估值，把你的需求能定向传递到偏好你的行当的，和你更契合的投资机构是非常重要的，所以建议大家不要太排斥目前这些顾问机构。
我们的私募基金管理人主要集中在哪里？长三角、珠三角和北京，上海、深圳、北京、浙江（不含宁波）、广东（不含深圳），这是你融资最主要的阵地，要找熟悉这些渠道的顾问或经常在这里出没的顾问。
另外很多企业不在这几个区域，你们要注意跟你所在地的政府引导基金搞好关系，政府引导基金是目前很重要的投资力量，有非常明确的投资本地企业的金额和比例要求，经常会因此略放松点投资条件，是你非常好的选择。
销售是需要激励的，激励谁？是高管？老板自己？董秘？还是你服务的人？还是券商？怎么激励？
大家吭哧吭哧总算融到资了，但都是老板自己找的朋友，董秘自己找的朋友，融完了，承销费给了券商，这也不太合理。该怎么约定呢？
大家要注意激励到位。比如投行全卖掉激励多少，券商只帮我备案写文件激励多少，剩下的激励给谁？激励给那些真的帮你卖了股票的人。
激励要到位，大家在销售产品的时候一般会有内部激励，卖股票你愿意给你的团队内部激励吗？当然这个过程你也要谨慎定政策。
我们发现有些公司内部把控融资的高管，在利益和自己挂钩之后也有副作用，他不是找对你好的，不是找给你报价高的，不是对你有扶植能力的，而是给他激励多的。
只要是卖东西，总有售后，总有客户关系。
卖股票有时是需要有售后的，机构一般会跟你谈一些所谓的保障条款，回购、对赌、业绩承诺一系列的事情，这个事情我觉得大家要了解这个市场的诉求可能是怎么回事，自己慎重地承诺。有些可以承受的承诺该做就做了，有些承诺不要随便答应。
